価格交渉を有利に進める値下げのコツ。プロが実践する3つのテクニックとは?

「価格交渉が下手で、ビジネスを有利に進められない」という悩みを持つビジネスパーソンの皆さんも多いのではないでしょうか。交渉は、テクニックさえ知っていれば誰でも有利に進められる可能性があります。

価格交渉は「どのくらい下がるのか」「相手にもメリットがある状態にするにはどうしたら良いか」などを考えたうえで進めるのが基本です。

この機会に価格交渉を有利に進められるテクニックを身に付けて、コスト削減を実現してみませんか?

本記事では、「価格交渉の進め方」を解説します。

TEXT BY Leaner Magazine編集部

ビジネスにおける価格交渉は難しい?

ビジネスを行う上では、価格交渉が必要となるシーンが複数あります。

予算との兼ね合いで安く製品を購入しないといけなかったり、現在の契約条件ではお金を高く払いすぎていたり、価格交渉をした経験がある人も少なくないでしょう。

価格交渉には、多数購入したり、長期間契約によって価格を下げたり、さまざまなパターンがあります。

しかし、価格交渉をどのように進めればいいか分からず、納得いくかたちにならなかったことから、「価格交渉は難しい」と断定している人が少なくないようです。

でも実は、価格交渉は難しくありません。

価格交渉が難しく感じてしまうのは、価格交渉を有利に進めるポイントを理解していないからです。ポイントを押さえたうえで価格交渉に臨めば、納得のいく価格で取引ができます。

値引き交渉が上手い人が押さえている3つのポイント

価格交渉を上手くやるには、以下の3つのポイントがあります。

  • スケールメリットの観点からの価格交渉
  • 相見積もりを取ったうえでの価格交渉
  • 妥協点を探す価格交渉

それぞれのポイントについて、具体的に説明します。

スケールメリットの観点からの価格交渉

1つ目のポイントは、スケールメリットの観点を押さえて価格交渉を行うことです。

一般的に、一度の発注数量が多いほど、価格交渉を有利に進めることができます。単価交渉がしやすくなるので、業者を1つに集約することをおすすめします。

図の通り、製品は「変動費は数量比例でも、固定費は一定」なので、発注数量が増えるごとに価格交渉が容易になり、支払い単価が低下します。

上の図からも、発注が分散しているときは価格交渉に不利であり、市場価格とも乖離していることが分かります。

分散した発注先を集約すると、発注数量が増加するため、価格交渉が有利になり、市場価格を獲得しやすくなります。

 

相見積もりを取ったうえでの価格交渉

2つ目のポイントは、相見積もりを取ったうえで価格交渉をすることです。

複数の企業から見積もりを取っていれば、より安く条件を提示してくれた企業と比較することができるので、交渉を有利に進めることができます。

たとえば契約したいサプライヤーの価格が自社の希望価格に達しない場合、「A社は御社より安く価格を提示してくれています」と、強い立場で交渉できますよね。

相見積もりを取ったうえで交渉をする際は、以下の2点を押さえておくことが重要になります。

  • 他社がどの程度低い見積もり価格なのかを正確に伝える
  • 再検討を促したい部分を、誰にでも分かるように伝える

価格交渉をされる側としても、顧客を逃して契約がなくなるくらなら、価格を下げて契約をした方がいいケースもあります。その事実を理解し、ときには強気の姿勢を保つことが大切です。

 

妥協点を探す価格交渉

3つ目のポイントは、妥協点を探して価格交渉をすることです。

この方法は、サプライヤーにとって都合の良い時期や手段で購入するなど、相手との妥協点を探して条件を緩和する代わりに、価格交渉を有利に進めてもらう方法です。

多くの企業では、その期の売上目標値を定めています。そのため、決算期を迎えるにあたり、それまでの売上数値が目標に達しなさそうな場合には、決算月に目標を達成するため割引を行うことがあります。

また、長期在庫による汚損した製品を翌期に持ち越さないように、決算期に割引を行って消費しようとすることもあります。

よって、サプライヤーの決算時期に合わせて製品を購入することは、価格交渉を有利に進めることに有効です。

ほかにもは、今まで1ヶ月に1度発注していた製品を3ヶ月に1度の発注にまとめるなど、実質的にノーコストで経費を削減する方法もあります。こちら側は一回あたりの発注量が増えるので単価を下げることができ、一方製品を発送する際にかかる発送費を抑えられるので、サプライヤーにもメリットがあります

交渉力を高めるコツを掴めば、経費削減は難しくない

価格交渉によってコスト削減を実現する方法をご理解いただけましたか?

価格交渉は、自社にも相手にもメリットがあるような条件で進めると、有利に進めることができ、こちらの希望が実現する可能性が高まります。

本記事で紹介した価格交渉を上手く進める3つのポイントをもとに、効果的なコスト削減に取り組んでみてください。