販売費および一般管理費とは?内訳や意味、管理会計に基づくコスト削減事例を解説

販管費(販売費および一般管理費)は、広告宣伝費やオフィス賃貸料、旅費交通費など様々な支出を含みます。今回の記事では、管理会計の枠組みから販管費を固定費と変動費に分けて紹介します。その上で、販管費のコスト削減がどのように収益向上につながるかを説明します。また、各仕訳け費目の削減のための取組みについても解説します。

TEXT BY Leaner Magazine編集部

   

販売管理費の意味・概要

販売管理費 は「販売費及び一般管理費」の略称です。販売費及び一般管理費には、会社の販売活動や日々の業務にかかる費用が計上されます。

会社の営業利益を増やすためには、売上を上げるか、コストを削減する必要があります。事業モデルによっても異なりますが、 販売管理費 は会社の費用の中でも大きな部分を占め、ランニングコストとも呼ばれます。そのため、 販売管理費 を削減することで収益率を高めることができます。

販売管理費 は、一般管理費販売費にわけることができます。

一般管理費は、会社のランニングコストの中でも、業績や景気に関わらず、日々必要になる支出です。たとえば、賃料や通信費、消耗品費、水道光熱費、旅費交通費などがあてはまります。

一方、 販売管理費 は、会社の販売活動に関連する一般管理費には入らない支出が該当します。たとえば、広告宣伝費や販売手数料、商品の輸送費などがあてはまります。

   

販売管理費 のコスト構造
管理会計の「固定費」と「変動費」で考える

   

管理会計とは?

管理会計は事業部門ごとの業績測定・評価を行いたい時に使われる経営管理手法です。とくに経営企画部や経理部でよく使われ、 販売管理費 の管理に取り組む際に有効となります。

管理会計では売上を伸ばすと同時に、コストである 販売管理費 をどのように削減すれば、営業利益率を高められるかを、固定費変動費に基づいて考えます。

   

固定費、変動費とは?

売上目標にコミットする営業部門に対して、経営企画部や経理部はコストである 販売管理費 に気を配ります。コストは固定費変動費に分かれます。固定費とは売上の大小に関わらず、一定して発生する費用です。変動費は売上に応じて増加する費用です。

販売管理費 には様々な費用が含まれます。固定費なのか、変動費なのかによって、削減効果が異なります。そのため、それぞれの費用の性質を固定費・変動費の観点から理解したうえで削減に取り組むことが重要です。

まず、 販売管理費 の中で固定費にあたる費目の多くが一般管理費に含まれています。とくに店舗賃料や水道光熱費などは、できる限り削減したい項目です。なぜなら固定費は、売上が減ったとしても従来と同じだけ支出が発生するからです。店舗を持っている小売業や飲食業の場合、客足が減っても店舗の賃料や水道光熱費を払い続ける必要があり、大きな負担になります。

一方で固定費を削減することで、損益分岐点を押し下げることができます。これによって、利益を出しやすいコスト管理体制を作ることができます。

次に、 販売管理費 の中で変動費にあたる費目の多くが販売費に含まれており、販売手数料や商品の輸送費などが該当します。販売費は売上に連動する性質があり、売上が伸びるとコストが増えます。

商品が沢山売れているのになぜか利益が伸びない場合、代理店に販売手数料の手数料単価を引き下げてもらったり、輸送費の荷物単価の値下げ交渉を運送業者と行うことで問題を解消できます。

   

一般管理費の削減方法

一般管理費には固定費が多く、売上に関係なく発生します。そのため、定期的に支出を見直し削減努力をしておくことで、景気の変動に影響されにくい経営体制を作ることができます。

今回は、一般管理費の中でも削減効果が高い4つの支出「オフィス賃料」「旅費交通費」「水道光熱費」「カーリース料」について紹介します。

   

オフィス賃料

リモートワークが普及する中で、オフィス賃料は多くの経営者を悩ませている支出といえます。オフィスの移転や賃料の削減を行いたい場合、「立地」「築年数」「面積」の3つの指標に基づいて、契約の見直しを進めることがおすすめです。

また、固定座席制を撤廃してオフィスフロアの使用面積を縮小するなどの対策があります。詳細については、以下の記事をご参照ください。

オフィス賃料削減策は移転だけではない?コスト削減するときの3つのコツ | Leaner Magazine|リーナーマガジン

   

旅費交通費

旅費交通費には、航空券代や高速道路料金、ホテルの宿泊費や出張手当まで様々な費用が含まれています。含まれる費用が多い分、それぞれの費用の性質を理解し、適切な経費削減策を取ることで、かなりの削減効果が見込めます。

特に旅費交通費の代表例である出張費は、取引先との商談が多い会社にとって大きな出費になります。また会社によっては、出張にかかる予約・精算業務を部署ごとにおこなっており、かなりの業務コストを割いている企業も多いです。そうした会社では、出張管理システム等を導入することで費用の削減と業務効率化を同時に達成できます。

詳細については、以下の記事をご参照ください。

出張費・旅費交通費の経費削減|出張旅費規程や出張手当、出張管理システムについて詳しく解説 | Leaner Magazine|リーナーマガジン

    

水道光熱費

水道光熱費は削減効果が高いわりに、企業でのコスト削減に向けた取り組みが相対的に少ない費目です。工場を操業している製造業や商業施設を運営する不動産業、店舗を持つ小売業や飲食業では、水道光熱費の支出割合が他の業界と比べて大きいでしょう。

水道光熱費は電気・ガスプランのセット契約や節水弁の導入など、すぐに取り組める削減策が多く存在します。詳細については、以下の記事をご参照ください。

会社の水道光熱費を節約するには?効果的な経費削減方法を紹介 | Leaner Magazine|リーナーマガジン

    

カーリース費用

カーリースは多くの企業に利用されているサービスです。様々なサプライヤーがいるため、価格帯やオプションが多数提供されており、カーリースの支出額が大きい企業にとってはぜひ経費削減に取り組むべき費目の1つです。

カーリース料の見直しに際しては複数のカーリース業者から相見積もりを取り、カーリース業者の切り替えを視野に入れながら、契約先を決めることがおすすめです。サプライヤーのサービス比較については、以下の記事をご参照ください。

法人向けカーリースのおすすめ7社を徹底比較 | Leaner Magazine|リーナーマガジン

   

販売費の削減方法

販売費は販売活動に直接的にかかわる費用が多いです。そのためむやみに削るのではなく、割高になっている単価の値下げ交渉を行ったり、費用対効果を検証するなど、適切に管理することが必要です。

今回は販売費の中でも代表的な3つの支出「広告宣伝費」「販売手数料」「輸送費」について解説します。

   

広告宣伝費

広告宣伝費はよく固定費として扱われることがあります。しかし費用対効果の観点からは、広告宣伝費を変動費化し、売上度合いや経営状況に応じてコストダウンしたり予算を増やすことが適切です。

つまり広告宣伝費の固定費化を防ぎ、収益性という指標に対してコミットさせることが大切です。そのためには広告宣伝費の適切な予算配分が鍵となります。

たとえば広告を代理店に外注していたとしても、一部の予算を社内で行う効果測定・モニタリングにあてて、費用対効果を測ることが大切です。

また、広告宣伝費用のコスト構造を理解することも必要です。たとえば、テレビCMはGRP(延べ視聴率)をベースに価格決定がなされます。しかし、広告の買い付け時にベースとしてGRP(延べ視聴率)が7%でも、実際にCMを流した際に5%しか記録できなかった場合があります。

このとき、広告主としては「アクチュアル保証」をしてもらうことが有効です。アクチュアル保証とはCMで獲得できなかったGRP2%の差分を別枠で補償してもらうか、返金してもらうことです。またアクチュアル保証に加え、広告作成にかかる原価開示を要請してから効果測定を行うことで、広告の費用対効果や適正価格を見極めることができます。

広告宣伝は、外注先に丸投げするのでなく、費用のコスト構造を理解し、適正価格の肌感覚を持つことが大切です。その上で自社で効果測定のための予算も確保し、売上状況に応じて費用をコントロールすることで、収益性を改善できます。

    

販売手数料

販売手数料は、自社商品の販売を委託している業者や代理店に対して支払う手数料です。一般的に、販売手数料は売上金額に比例する手数料やキャッシュバック制度などが含まれます。

販売手数料の値下げは、販売店のインセンティブ低下につながるため商品の売上個数に対してネガティブに働くことがあります。従って手数料削減の影響を、広告宣伝費同様に、社内で効果測定し、最終的に収益率の改善に寄与するかどうかを検討する必要があります。

販売手数料の成功事例は、KDDIが有名です。2015年3月期の決算説明会で、営業収益が前期比で5.5%増加して4兆5,731億円を達成した際には、au販売手数料の削減が収益率の改善に大きく寄与しました。

    

輸送費

広告宣伝費以外にも、販売費には商品の運送費用など輸送費もふくまれます。輸送費を削減するためには、「荷物の輸送単価」「梱包にかかる資材・作業コスト」「倉庫での保管期間・専有面積」を見直すことで、単価を下げることができます。

詳しいコスト削減アイデアについては、こちらをご参照ください。

物流管理の最新アイデアを紹介|物流のコスト削減とサプライチェーンの能率アップを徹底解説 | Leaner Magazine|リーナーマガジン

    

終わりに

販管費(販売管理費および一般管理費)は営業利益を左右するコストであり、業績に大きく関わります。

販管費を固定費と変動費それぞれの角度から理解して削減に努めることで、計画性の高い事業運営をおこなうことができます。

是非、この記事を機会に、自社の販管費の見直しを検討されてはいかがでしょうか。