価格交渉がしやすくなる!原価ドリブンで見積もる原価積算とは

価格交渉するときに、具体的な目標価格を設定できない。見積書に書かれている1つ1つの項目が高いのか安いのかわからない。

そのような悩みを解決する方法の1つが、「原価積算」です。

原価積算とは、相手のコストを推計するアプローチで、これにより調達の際に妥当な価格で取引ができているのかを確認することができます。当たり前の話ですが、原価は全ての製品に共通して必要なため、どの製品を調達する際にも応用できるのが特徴です。

本記事では、原価積算と間違えられやすい原価計算との違い、原価積算がより有効な費目や、原価積算を行う際のプロセスまでわかりやすくお伝えします。

TEXT BY Leaner Magazine編集部

原価積算とは?原価計算との違いについて解説

「原価積算」とは、サプライヤーの製品にかかる費目を、個別に積み上げて、相手のコストを推計するアプローチです。価格交渉などの際に、調達しようとしている製品に対して行い、調達価格を最適化することが目的です。あくまでもサプライヤーのコストを推計するアプローチであるため、後に紹介する原価計算とは違い、正確な原価を出せるわけではありません。
  

原価計算とは?

原価積算と似ている概念として、「原価計算」があります。原価計算とは、自社のサービスにかかる費用を費目別に積み上げることによって、原価の全体を把握する方法です。製造業など、原価のコスト管理を徹底している企業を筆頭によく用いられる概念です。主に、原価の削減や、原価とのバランスでサービスの販売価格を決定する際などに使用されます。

原価計算の具体的な方法は、サービスにかかっている原価をそれぞれの費目(労務費・材料費etc.)にわけていき、市場価格と比較します。比較することで、コスト削減余地がある費目が可視化でき、サプライヤーを変える、業務効率化を促進させるといった対策を練ることができます。
   

原価積算を使うシチュエーションの例

主に価格交渉の際、見積価格の高低を判断するときに用います。

原価積算は、特に人件費がしめる割合が大きい調達物に対して有効です。

たとえば人件費は、製品1単位あたりの作業時間と賃率によって決定されます。そのため、依頼する作業時間と積算書から推測した賃率により、人件費を割り出すことができます。

  

上の図のように、人件費が大部分をしめる費目は、ある程度正確な推測が可能です。このため、見積書などで送られてきた価格と、実際のコストとの乖離が大きい場合には、これを可視化することができます。

役務ベースの具体例

  • 保守費
  • 点検費
  • 清掃費
  • 施設管理費

   

原価積算のプロセス

原価積算は3つのプロセスで進めることができます。

①見積もりを出してもらう

まずは、見積もりを取ります。この際に確認すべきは、以下の通りです。
  

  • 内訳項目
  • コストの比率
  • それぞれの金額
  • 見積もり条件
  • 追加料金の有無

  

ここで特に重要なのは、相手側が提示してくるコストの内訳を把握することです。このとき、内訳のコスト項目が曖昧になっていることが多々あります。例えば、「保守費用」といった、実際何にコストがかかっているのか曖昧な費用があたります。これらの費用は、項目をより詳細な粒度に分解する必要があります。
   

②原価を積み上げる

実際に必要だと想定されるコストを要素別に細かい粒度に分解・列挙します。

具体的には、原価を人件費・材料費・管理費にわけ、それぞれにおいて直接費と間接費というように縦割りし、6つの要素にわけます。その上で、それぞれの要素を具体的に算出できる粒度にさらに落とすため、主な価格の決定要因を探します。

以下のような例があります。
   

直接材料費=製品1単位あたりの消費量*単価

直接労務費=製品1単位あたりの平均作業時間*賃率

   

これをすることにより、コスト構造を利用して、全体のコストを推測できます。

   

③理論価格を出す

②で分解した要素に、それぞれ該当する数字をあてはめていきます。この際に当てはめる数字は、一般的な市場価格の数字を当てはめます。

市場価格を知る方法は、様々ですが、代表的なのは「積算資料」を利用することです。積算資料では、様々な調達物に関する単価を知ることができます。

以下は、ビルの清掃を業者に依頼した場合の1ヶ月の清掃費を分解し推測した例です。

 

600,000円(人件費) = 5人(作業人数)× 60h(作業時間)× 2,000円(賃率)

10,000円(設備・備品代) = 40,000円(使っている備品の単価) × 3/12(個数/交換期間)

67,000円(取引先利益) = 業界から推定して10%と仮定

合計 677,000円

  

④実際の支払価格(①)と理論価格(③)を比較する

最後に、見積書に記載されている価格と原価積算で得られた価格を照らし合わせます。支払い価格と理論価格の差が、価格交渉で削減可能な削減余地です。これらを価格交渉で提示することで、コスト削減ができる場合があります。

その他の価格交渉の仕方は、こちらの記事で詳しくご紹介しています。

原価積算で価格交渉を優位に進めよう

原価積算は、あまり世の中に浸透していない概念ですが、価格交渉を合理的に行うためには、欠かせない手法の1つです。原価積算をするだけで、サプライヤーに対して削減余地があることを論理的に説明することができ、値下げしてくれる場合もあります。

少しコツが必要ではありますが、本記事を参考に、少しずつ実践に応用してみてはいかがでしょうか。